新規開拓営業マンとしてテレアポを日々奮闘していると、スクリプトがあると効果的だということに気づくと思いますので、今回は作り方を実際の例を用いながらお伝えして参りたいと思います。
実際に企業からテレアポ研修の依頼なども受けておりますので、ぜひご参考にして頂ければ幸いです。
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2022年12月15日最終更新
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目次
◆テレアポスクリプトを作る時に意識すべきこと
テレアポスクリプトを作成するにあたり、最初に考えて欲しい事が「どこをゴールとするのか」になります。
"テレアポ"スクリプトなので、ゴールはもちろん「アポイント取得」ですよね。
しかし、単に「アポイント取得」といっても、その詳細は様々では無いでしょうか。
挨拶だけのアポ
サービス提案のアポ
契約に向けたアポ
…etc
アポイントと一口に言っても「何をするためのアポ」なのか、しっかりと把握する必要があります。
アポが大量に取りたい、とにかく契約つながるアポだけ欲しいなど、明確なゴールを確認し、アポインター全体で共有しましょう。
◆テレアポスクリプトを作る時の基本的な流れ
ゴールがハッキリしたら、ようやくスクリプトの作成となります。
スクリプトの基本的な流れは、下記の通りです。
【導入→提案→クロージング】
「テレアポスクリプト」はExcelやWordなど、色々なソフトで作成できますが、どれで作成しても問題ありません。
また、トーク内容もビジネスマナーさえ抑えておけば、自分が話しやすい言葉使いでも結果に変化はありません。
しかし、上記の流れを守らないと、「安定したアポイント取得」は出来ないケースがほとんどです。
●テレアポスクリプト実例①：導入
「導入」とは、「どこの会社で何のサービスを扱っているのか」を紹介するフェーズを指します。
(例)
営業マン「お世話になっております。私、株式会社○○の（名前）と申します。この度、御社の業務を改善するサービスである△△（サービス名）の需要についてお伺いしたく、ご連絡させて頂きました。」
顧客「既に他のサービスを利用してるから必要ないと思うけど・・・」
●テレアポスクリプト実例②：提案
提案とは、「何のために役立つのか」を担当者へ伝えるフェーズです。
利用してもらう事で利益に貢献できるのか、便利になるのか、困り事を解決出来るのか、サービスや商材により様々ですよね。
それをこの「提案」フェーズで伝えます。
(例)
営業マン「既にご利用されているのですね。弊社サービスは業務改善効果として、御社と同じ業界の企業様の業務効率を●%改善した実績がございます。そのため、まずは実績ベースでお話の機会を頂ければ幸いでございます」
顧客「そうなんだ。それなら少しの時間なら来てもらっても構わないけど。」
●テレアポスクリプト実例③：クロージング
最後、「クロージング」はこれまでの状況を踏まえ、先方の担当者へ「アポイント目的」を確認するフェーズです。
何をするために訪問するのかしっかりと共有する事で、初めて担当者とアポイントを取得する事が出来ます。
(例)
営業マン「ありがとうございます。では、弊社の業務改善サービスの情報提供として、ご訪問させて頂きます。直近ですと、●日の●時のご都合はいかがでしょうか。」
顧客「ちょうど空いてますよ。じゃあ、その時間に来てもらって良いですか。」
これが、スクリプトにおける「基本的な流れ」となります。
◆テレアポスクリプトを作る時の極意とは
では次に、これまでの内容を理解した上で「アポイント取得の極意」をお伝え致します。
結論から言うと、「スクリプトを改善しながら、電話を掛け続ける！」ということです。
知識はもちろん、姿勢とか言葉使いなどがテレアポでは重要という話も伺いますが、それは小手先にしか過ぎません。
安定した結果を残すためには、スクリプトの悪い点や伝わらない点を修正し、とにかく営業先に電話する他、道はありません。
「アポイント取得はお客様と話さない限り起こりえない」という前提を忘れないようにしましょうね。
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◆よりアポの取れるテレアポスクリプトを作る方法
スクリプト作成の基本については、これまでで理解頂けたかと思います。
最後に、より質の高いアポイントを、より多く取得するための実践テクニックを記載していきます。
これは営業を経験しないと分からない事でもあるのですが、「提案よりもヒアリング」を重視したテレアポが大切になってきます。
もう少し具体的にお話しますと、下記のような例になります。
A「弊社のサービスは御社の○○を解決するため、他社のどこにも負けなものとなっているので、是非ご訪問させて下さい」
B「弊社は御社の○○を解決する事の出来るサービスになるのですが、御社ではご利用されていますでしょうか」
このAとBの例は、同じサービスの事を伝えているのですが、目的に明確な差がありますよね。
Aは単に訪問する事を目的としており、Bは提案中の企業情報をヒアリングする事を目的としています。
このAとBについて、どちらが良い・悪いと言うわけではないのですが、コールの件数が同じ場合、間違いなくBの方がアポイント取得率が高いです。
なぜなら、ヒアリングによって「企業がサービスについて理解しているか否か」を確認する事が出来ているからです。
Aのような手法でアポを取得しようとすると、○○というサービスに興味がない企業については、直ぐに断り文句が入ってきます。
しかし、Bであればサービスを理解しているか、全く知らないのか、検討しているのかなど、相手の状況を確認して営業トークに変化をつけ
る事が出来ます。
こうする事で、相手が望む提案を具体的にヒアリングできるため、よりアポイントの取得率を上げる結果に繋がります。
訪問こそしていませんが、テレアポは営業における重要なポイントの一つになります。
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ここまでに記載した内容を参考に、より質の高いアポイントを取得出来るスクリプトを作成して頂ければと思います。
