今回は生命保険の営業マンとしてテレアポで顧客からアポを貰うためのコツを4つ、実際に大手生命保険会社の同期の中でNo1の営業成績を収めた私が紹介致します。
保険商品は他の商材と比較しても特殊な部分が少なくないので、中々顧客に価値を伝えられておらず、テレアポ営業に苦戦している人も少なくないですよね。
現在テレアポがつらくて、仕事や会社をやめたいということも考えている方はぜひご参考頂ければと思います。
また、下記の記事も併せてご覧頂くと、少し肩の力が抜ける筈です。
>>テレアポ営業がきつい・やめたいと思った時にまず考えるべきこと
目次
■保険営業(生命保険)のテレアポのコツ厳選4選
●テレアポのコツ①：満期保険金を引き合いに出す
あなたも既に実感されていると思いますが、生命保険の営業と聞いただけで、反射的にぶっきらぼうな返事をしたり、断ったりする顧客は少なくありません。
当然、何か新しい保険を売られるということを予想してお客さんは断っている訳なので、そこでどれだけ自社商品をプッシュしても逆効果ですよね。
じゃあどうすれば良いのかというと、まず電話をする対象として、現在契約している保険の満期が近づいている顧客にターゲットを絞ります。
そしてその顧客に対し「受け取れる満期保険金には一時所得として税金がかかってくる」ということを教えてあげます(お客さんはこの事実を知らない人が多いです)。
受け取れる保険金に税金がかかるという事実を知らないお客さんの方が多い訳ですから、当然顧客は不安を感じますよね。
そこで「満期保険金にかかる税金を計算して整理させて下さい」という提案をすることで、アポを取り付けることができるという訳です。
顧客の元に足を運んで実際に税金の計算などをしながら、自社商品を提案する機会を設けることができます。
アポ取りのコツ①：満期保険金をフックにトークを展開する
●テレアポのコツ②：担当者挨拶としてアポを取る
保険商品の営業というのは商品を売って終わり、ではなく、売った後にどれだけ顧客と親密な関係を築くことができるかが本質的な顧客への貢献ですよね。
そのため「現在契約している保険の担当者として、ぜひ一度挨拶の機会を頂けないでしょうか」という提案を断る顧客はまず少ないと考えて良いです。
新しく担当になった営業マンの顔くらい見ておきたいと思うのが、保険契約者の真理だと言えます。
アポ取りのコツ②：新担当者として挨拶を提案する
●テレアポのコツ③：雨の日の午前11時に架電する
経験則から言うと、少し裏技的な方法にもなってしまいますが、雨天時の午前11時というのは非常に顧客の在宅率が高いゴールデンタイムになります。
外せない用事がある場合は雨が降っていても無理して外出しなければなりませんが、特に義務ではない予定を立てていた場合「とりあえず午後まで雨が止むの待ってみるかな…」と不思議なくらい人は思うものです。
在宅率が高いということはそれだけ着電率も高く、その結果アポ率も上がりますので、ぜひ一度騙されたと思って実践されてみることをオススメ致します。
アポ取りのコツ③：雨天時の午前11時を狙ってみる
●テレアポのコツ④：「ソ」の音を意識して電話する
これは保険会社のテレアポ営業に限らず、どの業界・商材においても共通して言えることですが、音階で言うところ「ド・レ・ミ・ファ・ソ」の「ソ」の音を人は最も聞き取りやすいと言われています。
ただ、これは会社で練習するのは中々難しいと思いますので、ぜひ家で仕事が終わった後の暇な時間に調整して、自然と発声できるように練習してみましょう。
アポ取りのコツ④：音階「ソ」に照準を合わせる
■テレアポの仕事を変えたいと思った時考えるべきこと
今回は保険会社におけるテレアポ営業のコツ4選をお伝えして参りましたが、正直なところ、テレアポ営業は最初の営業スキルの基礎がつくまでは数をこなすべきですが、ただただ長くやるのは時間の無駄だと個人的には考えています。
それこそ、テレアポ代行会社のような業者でバイトの方々に任せて、もっと生産性の高いクリエイティブな仕事に正社員は絶対に回るべきです。
あなたが現在お勤めの会社があなたのキャリアを考えた上でテレアポ営業を任せているのならまだ良いですが、特にそんな兆しが見られないのなら、いつまでもダラダラとテレアポをするのは辞めた方が良いです。
実際にテレアポで全く結果を出せなかったとしても、合う人・合わない人は別れるのが事実ですし、会社や職種を変えて結果を出せるケースもかなり多いです。
ぜひ今のテレアポ営業に疑問を感じている、必要以上につらいと感じているのであれば、下記を引き続きお読み頂ければ幸いです。