【アポ取りのコツ】保険営業のテレアポでアポを取る裏ワザ4選

今回は生命保険の営業マンとしてテレアポで顧客からアポを貰うためのアポ取りのコツを4つ、実際に大手生命保険会社の同期の中でNo1の営業成績を収めた私が紹介致します。

保険商品は他の商材と比較しても特殊な部分が少なくないので、中々顧客に価値を伝えられておらず、テレアポ営業に苦戦している人も少なくないですよね。

現在テレアポがつらくて、仕事や会社をやめたいということも考えている方はぜひご参考頂ければと思います。

また、下記の記事も併せてご覧頂くと、少し肩の力が抜ける筈です。

>>法人営業のテレアポ営業がきつい・辞めたい時の対処法

最終編集日.2023年8月11日

■保険営業(生命保険)のアポ取りのコツ厳選4選

保険営業(生命保険)のアポ取りのコツは、

上記4つですので順番に解説して参ります。

●テレアポのコツ①：満期保険金を引き合いに出す

あなたも既に実感されていると思いますが、生命保険の営業と聞いただけで、反射的にぶっきらぼうな返事をしたり、断ったりする顧客は少なくありません。

当然、何か新しい保険を売られるということを予想してお客さんは断っている訳なので、そこでどれだけ自社商品をプッシュしても逆効果ですよね。

じゃあどうすれば良いのかというと、まず電話をする対象として、現在契約している保険の満期が近づいている顧客にターゲットを絞ります。

そしてその顧客に対し「受け取れる満期保険金には一時所得として税金がかかってくる」ということを教えてあげます(お客さんはこの事実を知らない人が多いです)。

受け取れる保険金に税金がかかるという事実を知らないお客さんの方が多い訳ですから、当然顧客は不安を感じますよね。

そこで「満期保険金にかかる税金を計算して整理させて下さい」という提案をすることで、アポを取り付けることができるという訳です。

顧客の元に足を運んで実際に税金の計算などをしながら、自社商品を提案する機会を設けることができます。

アポ取りのコツ①：満期保険金をフックにトークを展開する

●テレアポのコツ②：担当者挨拶としてアポを取る

保険商品の営業というのは商品を売って終わり、ではなく、売った後にどれだけ顧客と親密な関係を築くことができるかが本質的な顧客への貢献ですよね。

そのため「現在契約している保険の担当者として、ぜひ一度挨拶の機会を頂けないでしょうか」という提案を断る顧客はまず少ないと考えて良いです。

新しく担当になった営業マンの顔くらい見ておきたいと思うのが、保険契約者の真理だと言えます。

アポ取りのコツ②：新担当者として挨拶を提案する

●テレアポのコツ③：雨の日の午前11時に架電する

経験則から言うと、少し裏技的な方法にもなってしまいますが、雨天時の午前11時というのは非常に顧客の在宅率が高いゴールデンタイムになります。

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外せない用事がある場合は雨が降っていても無理して外出しなければなりませんが、特に義務ではない予定を立てていた場合「とりあえず午後まで雨が止むの待ってみるかな…」と不思議なくらい人は思うものです。

在宅率が高いということはそれだけ着電率も高く、その結果アポ率も上がりますので、ぜひ一度騙されたと思って実践されてみることをオススメ致します。

アポ取りのコツ③：雨天時の午前11時を狙ってみる

●テレアポのコツ④：「ソ」の音を意識して電話する

これは保険会社のテレアポ営業に限らず、どの業界・商材においても共通して言えることですが、音階で言うところ「ド・レ・ミ・ファ・ソ」の「ソ」の音を人は最も聞き取りやすいと言われています。

「ソ」の音階を実際に聞いてみる

ただ、これは会社で練習するのは中々難しいと思いますので、ぜひ家で仕事が終わった後の暇な時間に調整して、自然と発声できるように練習してみましょう。

アポ取りのコツ④：音階「ソ」に照準を合わせる

■保険営業アポ取りの営業トークマル秘テクニック

決済者へ着電することができたら、相手のニーズを理解しながら保険に入ることでどのような未来を獲得できるか想像させることが最初の第一関門です。

顧客のニーズを聞き出すためのヒアリングテクニックとして、フットインザドア(小さなYESを積み重ねる)やオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンなどの営業トークが有効になってきます。

会話の内容はメモして記録しておくことで、再度アプローチする際に前回話した内容をもとに会話を広げられますので、話しながらでも電話が終わった後でも良いので必ずメモを取っておきましょう。

■保険営業アポ取りで使えるトークスクリプト集

それでは実際に保険営業アポ取りで使えるトークスクリプト集をいくつかご紹介いたします。

テレビCMの力を利用する

お世話になります。本日は、TVCMでもお馴染みの生命保険について興味あるお話しがありますので、１、２分ほどお時間よろしいですか？

ありがとうございます。TVCMで良く見かける医療保険って、実は〇〇だったりするのです。知らないと大きく損してしまうケースが多いです。

具体的な顧客の事例を出す

実はあるお客様の話なのですが、お客様の奥様が急に入院することになり、急に医療費がかかることになってしまったのです。

元気な奥様だったのですが突然体調を崩してしまったらしく、入院となると多大な医療費がかかってしまう上に諸々雑費も多く、金銭面で厳しい状況になってしまったようです。

そうなのですね、万が一のために月々ご負担にならない金額でこのような保険があるのですがいかがでしょうか・・・？

端的にメリットを伝える

お世話になります。今日は、従業員にかける生命保険の保障内容は変わらず保険料が1割ほどお安くなる企業向けの保険の新プランについてのご提案でお電話しました。3分ほどお時間よろしいでしょうか。

つきましては、一度詳しい資料を覧いただきながらご説明させていただきたいのですが、明日の午前11時か、明後日の午後4時ごろでしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？

相手のニーズを察知しながら上手かつスムーズにアポ取りまで持っていくことができればOKです。

■保険営業アポ取りのコツに関するQ&A一覧まとめ

保険営業で行くところがない場合はどうする？

保険営業で営業に行くところがない場合は、残念ながら友人や知人、家族や親族など元々の知り合いを辿っていくしか方法はないでしょう。

売れている営業マンは人脈を大事にしていて、色々場所に足を運んで顧客を紹介してもらうのが上手く、人が人を呼ぶ良い循環の仕組みを構築することに長けています。

最初は人脈を築くのも難しいでしょうから、保険営業で行くところがない場合は元々の知り合いを辿っていくのが最も効率的かつ確実な方法となります。

保険に入りたくなる言葉は？セールストーク集

保険に入りたくなるキラートークの言葉として「皆さんこちらの保険に入られてますよ」「皆さんこちらを選ぶかたが多いですよ」などをクロージングの段階で持っていくのが良いです。

他にもセールストーク集として、

「業界最大手〇〇社に導入している」
「△△地域ではシェアナンバーワンである」

など周囲の人はみんな入っていますよということをアピールすると、人間は自分も入っておかないと損なのかな？と考えて加入したくなります。

「ご検討されるとしたらAプランとBプランどちらがよろしいでしょうか」と二択に持っていくことも有効なテクニックですね。

保険の話を聞いてもらうには？営業声かけ方法

保険の話を聞いてもらうには、保険商品の知識や特徴を説明しようとしても顧客は忙しいので全く取り合ってくれません。

そうではなく顧客にとってのメリットを端的に伝えられる話し方の工夫をした方が、遥かに話を聞いてもらえる可能性は上がります。

例えば、

「お客様の保険料を下げられるお話を致しますので、3分だけ下さい」

というように、顧客によって刺さる部分は異なりますので、事前に顧客がどのような課題を抱えているかを把握できると尚良いでしょう。

プルデンシャルのアポの取り方は？営業成功事例

プルデンシャル生命に限らず、アポの取り方は一つのテクニックではなく複合的な複数のテクニックを駆使して取得することができます。

例えばまずは営業をかける時間帯ですが、雨が降っている午前中に電話をかけたり、ビジネスパーソンが丁度休憩に入る12時のランチタイムを狙って電話をするようにしましょう。

電話での話し方としては、まず最初に「少しでも気に入らなければ断ってください」と単刀直入に伝えることが重要です。

そして電話では相手の顔が見えませんので、できるだけ大袈裟にまずは最初の返事を爆笑で返すことで、相手の顧客の警戒心を解くことができるのでおすすめです。

■テレアポの仕事を変えたいと思った時考えるべきこと

今回は保険会社におけるテレアポ営業のコツ4選をお伝えして参りましたが、正直なところ、テレアポ営業は最初の営業スキルの基礎がつくまでは数をこなすべきですが、ただただ長くやるのは時間の無駄だと個人的には考えています。

それこそ、テレアポ代行会社のような業者でバイトの方々に任せて、もっと生産性の高いクリエイティブな仕事に正社員は絶対に回るべきです。

あなたが現在お勤めの会社があなたのキャリアを考えた上でテレアポ営業を任せているのならまだ良いですが、特にそんな兆しが見られないのなら、いつまでもダラダラとテレアポをするのは辞めた方が良いです。

実際にテレアポで全く結果を出せなかったとしても、合う人・合わない人は別れるのが事実ですし、会社や職種を変えて結果を出せるケースもかなり多いです。

今のテレアポ営業に疑問を感じている、必要以上につらいと感じているのであれば「doda」や「マイナビ」などの転職サイトに登録して求人を探し始めましょう。