今回は人材紹介・人材派遣・求人広告の法人営業の新規開拓としてテレアポを行っているあなたに、アポを取るためのコツ4選をお送りして参ります。
テレアポは量だ量！！量！量！という根性論な架電ももちろん最初は大事ですが、ある程度件数をこなしてくると数以外の部分でアポが取れる人とそうでない人には必ず差が出てきます。
私自身も人材会社新卒入社後にすぐ新規開拓に配属されテレアポを始めましたが、それはそれは結果の出ない日々が続き苦悩した経験があります。
1日何十件と架電しているにも関わらずアポを中々取れずに苦しんでいたり、それなりに取れてはいるんだけれどももっとアポ率を上げたい、という方はぜひご参考下さいね。
また、どうしてもテレアポ営業がつらいという場合は「テレアポ営業がきつい・やめたいと思った時にまず考えるべきこと」も併せてご参考ください。
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目次
人材紹介・人材派遣・求人広告のテレアポは難易度高め
アポ取りのコツをお伝えして行く前に、まず人材業界・人材会社のテレアポ全体像について把握して頂ければと思いますが、比較的人材業界は他業界に比べてアポ取りの難易度は高いと考えて良いでしょう。
あなたが売りたい商材が、人材紹介であれ人材派遣であれ求人広告であれ、アポを貰うまでの難易度が高いことに変わりはありません。
なぜかというと、人材会社というのは良くも悪くも昔からアウトバウンド営業(いわゆるテレアポや飛び込み)の風習が強く、その分営業を受ける側の法人も営業慣れしている傾向が強いんですね。
その結果、会社の受付から採用担当者に繋いでもらう前にブロックされてしまい、アポを貰えないムダ打ちになってしまう率も高い訳です。
ちなみに、人材業界に次いでテレアポの難易度が高いのは、
・保険業界(生命保険)
・不動産業界(投資用)
このあたりもアポを取るのが難しい業界だと言えるでしょう。
関連：【テレアポのコツ】保険営業のテレアポでアポを取るコツ4選
関連：【テレアポのコツ】投資用不動産会社の営業がアポを取るコツ3選
人材会社のテレアポでまず最初にぶつかる壁が「採用担当者に繋がる前の受付ブロック」だと思います。
しかし受付ブロックは、以下のようなトークを序盤に盛り込むことで、大きく回避できる確率が上がるでしょう。
・採用担当者の名前を名指しする
・「100%採用の現状に満足していますか？」と聞く
・「人事採用の担当者様とプロとして意見交換したい」と告げる
ポイントは、採用担当者しか分からないことを質問して、受付を"電話を取り付けざるを得ない状況"に追い込むことです。
受付は大して何も考えておらず「営業だ‼︎ブロックしよう‼︎」と考えているだけなので、そうそうに突破してしまいましょう。
人材紹介・人材派遣・求人広告のテレアポのコツ
…とは言っても、そんな人材会社の中でもアポを1日に10件以上取る営業マンもいれば、0件の営業マンという差も出てきてしまう訳ですよね。
その差を少しでも縮めるために、ここからは具体的なテレアポのコツについて伝授して参りたいと思います。
テレアポ(新規開拓の)コツ①：同業者から架電する
まずは電話の中で話す内容というよりも、架電する法人顧客を選ぶ段階での話ですが、同業者である人材会社は比較的アポをもらえる率が高いです。
なぜかというと理由は2つあって、
①最初に電話に出る受付の担当者が元々テレアポ経験者であり、新規開拓営業マンの気持ちを分かってくれるため、採用担当者に繋げてくれる可能性が高いということ
②人事の採用担当者が顧客として話を聞きたいという気持ちと、ライバル会社の商材をリサーチしたいという気持ちが共存している可能性が高いということ
上記のような理由が挙げられます。
もちろん後者についてはアポを取れても、その後の商談で契約にまで結びつかないいわゆる"ムダアポ"になってしまう可能性も高いですが、アポを取る段階でそこまで考える必要はありません。
あなたのトーク力が磨かれ余裕でアポを取れるようになってきた後、顧客を選ぶようにシフトチェンジすればOKです。
テレアポ(新規開拓の)コツ②：顧客に波長を合わせる
波長と言うと非常に抽象的な言葉になってしまいますが、
①顧客の話すスピード
②顧客の話す声のトーン(興味を持っているか否か)
上記2つを意識できていれば、とりあえずOKです。
①については、人事採用担当者の話すスピードが早ければ、極力あなたも早いキャッチボールを行うように試みましょう(逆も同じです)。
②については、たとえば顧客が、
「そうなんですね、なるほど…」
と興味を持ち始めた段階で
「一度直接ご提案の機会を頂けないでしょうか？」
と挿入をしたり、逆に顧客が、
「はい、はい」
とやや淡泊に受け答えをしている時はすぐにリリースするなどして深追いをしない、というような工夫になります。
ちなみに声のトーンについては、男性であれば甲高い上ずった声よりも、落ち着いた低いトーンの方が相手に安心感を伝えやすいと言われています。
女性であれば、アナウンサーまでとは言いませんが、やはり聞きやすく耳障りの良い声が理想ですね。
顧客側の声は聞こえませんが、男性であれば下部動画のような発声ができれば◎でしょう。
▼男性のテレアポ発声イメージ
テレアポ(新規開拓の)コツ③：質問には自信を持って答える
顧客がある程度あなたの会社のサービスに興味を持ち始めると、いくつか質問をされるケースがほとんどだと思います。
その質問に自信を持って答えられるか、急におどおどして噛み始めるかで、その後のアポ獲得率に大きく影響してきます。
ただ、ある程度架電の数をこなすと分かると思いますが、質問される内容というのはある程度パターン化されていて、たとえば人材紹介であれば、
「登録者は何人くらいいるんですか？」
「登録者はどういった傾向が強いですか？」
「どういった経路で登録者を集めているんですか？」
「同業他社で採用の実績はありますか？」
「何人くらい紹介してもらえるんですか？」
…etc
などなど、もちろん上記以外にも質問は出てくるかと思いますが、絞られてくる筈です。
「一度質問されて答えられなければ、二度と同じ過ちを繰り返さない」という気概で質問リストなどを作るなどして自信を持って答える万全の準備をしておきましょう。
テレアポ(新規開拓の)コツ④：アポ率の高い先輩・同僚の隣に座る
「最短で結果を出すためには、その分野で既に成功している人の真似(マネ)をしろ」という言葉がある通り、アポ率の高い先輩や同僚の横でテレアポをすることはかなり効果的です。
前述した質問への回答の仕方や発声の仕方、声の抑揚のつけかたなどかなり学べることは多い筈です。
守・破・離という言葉があるように、まずは結果が出ないのであれば結果を出している人を模倣させてもらうことで自分とどの部分が違うのか明確に原因をあぶり出すことができます。
もちろん同じ会社で同じ目標を持った仲間ですから拒む人はそう多くないと思いますので、「隣で架電させてもらっていいですか？」と一言頼んでみるとあっさりOKしてくれる筈です。
私自身もテレアポを行っている際に先輩の横でさせてもらったことがありますが、やはりかなり学びがありましたよ。
テレアポ(新規開拓)に向き・不向きはやはり存在する
今回は人材業界・人材会社におけるテレアポのコツについてお伝えして参りましたが、正直、テレアポに向き・不向きはあると思います。
普段人としゃべるのが好きで、頭で考えるよりも先に口に出してしまうという人であればテレアポは苦ではないでしょうし、逆にあまり人と会話することが好きではない人がいきなりガンガン架電するのはつらいでしょう。
もしあなたが後者である場合は、今働いている会社の違う部署で、たとえば既存顧客へのルート営業というキャリアチェンジをできれば良いのですが、中々部署異動を叶えるのは難しいですよね。
それこそ新規開拓の場合「ノルマ●件の達成率」という非常にシビアな数字で見られますから、中々思うような異動が叶わないケースも少なくありません。
その場合は一つの選択肢として「転職してそのタイミングでテレアポ以外の職種に切り替える」という選択肢もあります。
特にテレアポは比較的入社1年目や2年目など若い年次の営業マンが任されることが多いので、そういった年齢で転職するのであれば、転職先の候補は非常にたくさんあるんですね。
あなたが思っている以上に、テレアポ以外にもたくさん世の中には営業の形態や職種はありますから、ぜひこれを機会にそういった選択肢も視野に入れてみるのも良いかもしれません。
第二新卒で営業以外のおすすめ転職先職種一覧まとめ【未経験可】
テレアポができなさすぎて仕事や会社がつらくなってしまっては本末転倒ですので、自分自身は転職すべきかどうか相談に乗ってみることをオススメします。