どの業界で会っても「テレアポ」は精神的に辛く、厳しい業務ではありますが、その中でもダントツなのが(投資用)不動産業界だと言われています。
理由は至極明快で、とにかく買ってくれるお客様が少ないから。
この記事を読まれている皆様の中で、頻繁に家を買い換えるなんて方はいらっしゃらないですよね。
それは世間も同じで、「家は一生の買い物」になるため、法人・個人問わず、購入してくれるお客様が少ない＝テレアポの獲得率が極端に低いのです。
しかし、そんな不動産会社の営業アポ取りにもやっぱりコツは存在します。
今回は、それをいくつかご紹介して頂こうと思います。
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2022年12月15日最終更新
■不動産会社の営業マンアポ取りのコツ①：休むことなく掛ける
上で書いている通り、不動産営業というのは、購入するお客様が少ないから極端にテレアポ獲得率が低いです。
なので、テレアポの際には下手でも良いので「休まず」電話するようにして下さい。
一例ではありますが、不動産営業になったら、早朝や昼に電話するのは当然のこと、たばこやトイレも極力無くす。
極論、席に着いたら電話すると言った状況にする位のつもりで営業電話をするのが成功に向けたコツとなります。
不動産営業のテレアポのコツ①：休むことなくひたすら架電する
■不動産会社の営業マンアポ取りのコツ②：何でも良いから次に掛ける口実を作る
どんなに優れた営業マンであっても、お客様から断られる事がほとんどで、中には全く話を聞かずに断られる、通称「がちゃ切り」もあります。
しかし、そんな事で挫けていたら、とても営業マンは勤まりません。
そこで、営業電話をしたら、とにかく何でも良いので「相手から情報を得る」事を心がけましょう。
個人であれば、
・相手のフルネーム
・メールアドレス
・今住んでいる地域
法人なら、
・部署
・決裁者
など、本当に些細な事で構いません。
これが分かれば、不動産会社の資料や御礼の手紙、サービス情報など、何かしら次に電話を掛ける口実を作ることが出来ます。
一度の電話でアポ獲得や契約ができてしまうのが理想ではありますが、そんな上手い話はまずあり得ません。
契約するために必要なのは、とにかく相手との距離感を縮め、お客様が契約しようと考えた時に真っ先に貴方の名前をあげる状態を作る事も大切な仕事です。
テレアポ営業にはそういう継続的な効果もある事を肝に免じておきましょう。
不動産営業のテレアポのコツ②：何とか次への口実を作る
■不動産会社の営業マンアポ取りのコツ③：買う気がなくても電話は切らない
営業の契約率が高い商品であれば、一人のお客様を逃しても次がありますが、不動産営業ではそうはいきません。
話をしっかりと聞いてくれるお客様自体が珍しいので、そのお客様を逃すなんて営業としては最悪の行為となります。
明らかに買う気がない、または買うことが出来ないと分かっても、それは「現在」のお話です。
もしかしたら、次に営業を電話を掛けた時には買う気になっている、1年後には買える余裕が出来ているかも知れません。
ここで大事なのは不動産営業は、ある意味ではすべてのお客様に購入してもらえる可能性があるという事なんです。
その中で、いきなり電話を掛けて話を聞いてくれたお客様は、まさに「見込み客」と言えます。
そのため、今は契約無理だなと感じても、世間話でも別の話でも良いので、情報を漏らさず拾い上げて下さい。
こう言ったお客様が増やすことが、「未来」のアポイントや契約の獲得に繋がるコツとなります。
不動産営業のテレアポのコツ③：顧客になんとか記憶してもらう
■不動産会社のテレアポで心がけること
ここまでで、不動産会社のテレアポにおけるコツをいくつかお話してきました。
厳しいテレアポ業務の中でも、不動産業界がより厳しい事が分かって頂けたかと思います。
その中で、最後のアポ取りのコツとなるのが、
「電話していれば、いずれ必ずアポは取れる」
ということです。
テレアポはトークの「質」も大切ですが、それ以上に大切なのが電話営業する「量」になります。
この「量」を人一倍こなしていれば、「質」が低くても必ずアポが取れる瞬間が訪れます。
しかし、いかに「質」がどんなに良くても、お客様と話す時間、「量」がゼロなら永遠にアポは獲得出来ません。
技術的なコツも大切ですが、この気持ちの面でのコツも忘れずに不動産営業を続けてみて下さい。
きっと、あなたの営業活動の助けとなるはずです。
