今回は人材紹介・人材派遣・求人広告の法人営業の新規開拓としてテレアポを行っているあなたに、アポを取るためのコツ4選を例文を用いてお送りして参ります。
テレアポは量だ量！！量！量！という根性論な架電ももちろん最初は大事ですが、ある程度件数をこなしてくると数以外の部分でアポが取れる人とそうでない人には必ず差が出てきます。
私自身も人材会社新卒入社後にすぐ新規開拓に配属されテレアポを始めましたが、それはそれは結果の出ない日々が続き苦悩した経験があります。
1日何十件と架電しているにも関わらずアポを中々取れずに苦しんでいたり、それなりに取れてはいるんだけれどももっとアポ率を上げたい、という方はぜひご参考下さいね。
どうしてもテレアポ営業がつらいという場合は「テレアポ営業がきつい・やめたいと思った時にまず考えるべきこと」も併せてご参考ください。
2022年12月20日最終更新
目次
人材紹介・人材派遣・求人広告のテレアポは難易度高め
アポ取りのコツをお伝えして行く前に、まず人材業界・人材紹介・人材派遣のテレアポ全体像について把握して頂ければと思いますが、比較的人材業界は他業界に比べてアポ取りの難易度は高いと考えて良いでしょう。
あなたが売りたい商材が、人材紹介であれ人材派遣であれ求人広告であれ、アポを貰うまでの難易度が高いことに変わりはありません。
なぜかというと、人材会社というのは良くも悪くも昔からアウトバウンド営業(いわゆるテレアポや飛び込み)の風習が強く、その分営業を受ける側の法人(人事担当者or受付担当)も営業慣れしている傾向が強いんですね。
その結果、会社の受付から採用担当者に繋いでもらう前にブロックされてしまい、アポを貰えないムダ打ちになってしまう率も高い訳です。
ちなみに、人材業界に次いでテレアポの難易度が高いのは、
・保険業界(生命保険)
・不動産業界(投資用)
このあたりもアポを取るのが難しい業界だと言えるでしょう。
関連：【テレアポのコツ】保険営業のテレアポでアポを取るコツ4選
人材会社のテレアポでまず最初にぶつかる壁が「採用担当者に繋がる前の受付ブロック」だと思います。
しかし受付ブロックは、以下のようなトークを序盤に盛り込むことで、大きく回避できる確率が上がるでしょう。
・採用担当者の名前を名指しする
・「100%採用の現状に満足していますか？」と聞く
・「人事採用の担当者様とプロとして意見交換したい」と告げる
ポイントは、採用担当者しか分からないことを質問して、受付を"電話を取り付けざるを得ない状況"に追い込むことです。
受付は大して何も考えておらず「営業だ‼︎ブロックしよう‼︎」と脊髄反射的に反応しているだけなので、そうそうに突破してしまいましょう。
ちなみに下記のYoutube動画での受付ブロック突破方法を実践した結果、かなり受付突破率が高くなった実績がありますので良ければご参考くださいね。
人材紹介・人材派遣・求人広告のテレアポのコツ
…とは言っても、そんな人材会社の中でもアポを1日に10件以上取る営業マンもいれば、0件の営業マンという差も出てきてしまう訳ですよね。
その差を少しでも縮めるために、ここからは具体的なテレアポのコツについて伝授して参りたいと思います。
テレアポ(新規開拓の)コツ①：同業者から架電する
まずは電話の中で話す内容というよりも、架電する法人顧客を選ぶ段階での話ですが、同業者である人材会社は比較的アポをもらえる率が高いです。
なぜかというと理由は2つあって、
①最初に電話に出る受付の担当者が元々テレアポ経験者であり、新規開拓営業マンの気持ちを分かってくれるため、採用担当者に繋げてくれる可能性が高いということ
②人事の採用担当者が顧客として話を聞きたいという気持ちと、ライバル会社の商材をリサーチしたいという気持ちが共存している可能性が高いということ
上記のような理由が挙げられます。
もちろん後者についてはアポを取れても、その後の商談で契約にまで結びつかないいわゆる"ムダアポ"になってしまう可能性も高いですが、アポを取る段階でそこまで考える必要はありません。
あなたのトーク力が磨かれ余裕でアポを取れるようになってきた後、顧客を選ぶようにシフトチェンジすればOKです。
人材業界のテレアポに限らず、あなたが何かビジネスを始めようと思った時に最初に助けてくれるのは顧客ではなく気持ちを分かってくれる同業者だったりしますので、助けて貰えるよう働きかけましょう。
テレアポ(新規開拓の)コツ②：顧客に波長を合わせる
波長と言うと非常に抽象的な言葉になってしまいますが、
①顧客の話すスピード
②顧客の話す声のトーン(興味を持っているか否か)
上記2つを意識できていれば、とりあえずOKです。
①については、人事採用担当者の話すスピードが早ければ、極力あなたも早いキャッチボールを行うように試みましょう(逆も同じです)。
②については、たとえば顧客が、
「そうなんですね、なるほど…」
と興味を持ち始めた段階で
「一度直接ご提案の機会を頂けないでしょうか？」
と挿入をしたり、逆に顧客が、
「はい、はい」
とやや淡泊に受け答えをしている時はすぐにリリースするなどして深追いをしない、というような工夫になります。
ちなみに声のトーンについては、男性であれば甲高い上ずった声よりも、落ち着いた低いトーンの方が相手に安心感を伝えやすいと言われています。
女性であれば、アナウンサーまでとは言いませんが、やはり聞きやすく耳障りの良い声が理想ですね。
顧客側の声は聞こえませんが、男性であれば下部動画のような発声ができれば◎でしょう。
▼男性のテレアポ発声イメージ
テレアポ(新規開拓の)コツ③：質問には自信を持って答える
顧客がある程度あなたの会社のサービスに興味を持ち始めると、いくつか質問をされるケースがほとんどだと思います。
その質問に自信を持って答えられるか、急におどおどして噛み始めるかで、その後のアポ獲得率に大きく影響してきます。
ただ、ある程度架電の数をこなすと分かると思いますが、人材紹介や人材派遣で質問される内容というのはある程度パターン化されていて、たとえば例を挙げると、
「登録者は何人くらいいるんですか？」
「登録者はどういった傾向が強いですか？」
「どういった経路で登録者を集めているんですか？」
「同業他社で採用の実績はありますか？」
「他社との違いや強みはありますか？」
「紹介フィーはどのくらいですか？」
「何人くらい紹介してもらえるんですか？」
…etc
などなど、もちろん上記以外にも質問は出てくるかと思いますが、絞られてくる筈です。
「一度質問されて答えられなければ、二度と同じ過ちを繰り返さない」という気概で質問リストなどを作るなどして自信を持って答える万全の準備をしておきましょう。
テレアポ(新規開拓の)コツ④：アポ率の高い先輩・同僚の隣に座る
「最短で結果を出すためには、その分野で既に成功している人の真似(マネ)をしろ」という言葉がある通り、アポ率の高い先輩や同僚の横でテレアポをすることはかなり効果的です。
前述した質問への回答の仕方や発声の仕方、声の抑揚のつけかたなどかなり学べることは多い筈です。
守・破・離という言葉があるように、まずは結果が出ないのであれば結果を出している人を模倣させてもらうことで自分とどの部分が違うのか明確に原因をあぶり出すことができます。
もちろん同じ会社で同じ目標を持った仲間ですから拒む人はそう多くないと思いますので、「隣で架電させてもらっていいですか？」と一言頼んでみるとあっさりOKしてくれる筈です。
私自身もテレアポを行っている際に先輩の横でさせてもらったことがありますが、やはりかなり学びがありましたよ。
人材紹介・人材派遣のアポ取り例文トークスクリプト
では実際に私自信が新卒時代に人材紹介のテレアポでアポを取得していた際に使っていた例文トークスクリプトについて伝授致しますので、テレアポ時の参考として頂ければ幸いです。
人材紹介・人材派遣のアポ取り例文
営業マン「お世話になっております。●●株式会社の▼▼と申します。今回中途採用の件でご連絡させて頂いたのですが、中途採用のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか。」
受付「どのようなご用件でしょうか？」
営業マン「ありがとうございます。今回中途採用の人材紹介の件で連絡をさせて頂いておりまして、御社の中途採用の○○のポジションで良い人材がいらっしゃいますのでご紹介させて頂きたいと思い、連絡させて頂いた次第です」
受付「承知いたしました。少々お待ちください」
（受付ブロック突破！待つこと数十秒…）
人事担当者「変わりました、人事担当者の□□です。」
営業マン「お世話になっております。●●株式会社の▼▼と申します。今回中途採用の人材紹介の件で連絡をさせて頂いておりまして、御社の中途採用の○○のポジションで良い人材がいらっしゃいますのでご紹介させて頂きたいと思い連絡させて頂いたのですが、まだ募集はされていらっしゃいますでしょうか？」
人事担当者「はい、してますよ。」
営業マン「募集されていらっしゃるのですね。もし宜しければ一度採用要件や求める人物像などを詳しくヒアリングさせて頂いて、御社に合った人材をご紹介させて頂く機会を頂きたいのですが可能でしょうか？」
人事担当者「人材紹介会社は他社様でも何社かお願いしているところがあるんですよね、、」
営業マン「他社様にも依頼されていらっしゃるのですね。失礼ですが、紹介は上がってこられておりますでしょうか？」
人事担当者「そうですね、紹介頂いてますよ」
営業マン「なるほどですね、今恐縮ながら求人を拝見させて頂いていたのですが、○○のポジションは採用難易度が高く、他社様の紹介も数としてはそこまで担保できていないのではないかと思っていたのですがいかがでしょうか？」
人事担当者「まあボチボチといった感じです。」
営業マン「かしこまりました。弊社では××の集客経路で人材を集めておりますので、○○のポジションでも紹介させて頂ける見込みが高くございます。宜しければ一度貴社に伺わせて頂くかZoomでご提案の機会をいただけませんでしょうか？」
人事担当者「分かりました。ちょっと今週忙しいので、来週またお電話頂いても宜しいですか？」
営業マン「承知いたしました。ではまた来週明けにお電話させて頂きます。お時間は何時ごろがご都合宜しかったでしょうか？」
・・・
もちろん上記のようにスムーズにアポが取れるとは限らないですが、一つの成功事例として頭に入れておくとアポ獲得までのイメージがつきやすくなります。
個人的な格言として"アポは1日にして成らず"と考えていて、一度のテレアポでアポ獲得まで持っていくのではなく、何度も接触頻度を高めて自然と採用状況を話してくれるようになる状態まで持っていけると強いかなと考えています。
ちなみに実際に弊社で活用している人材紹介のトークスクリプトも下記に添付しておきますので、ぜひご参考にして頂ければ幸いです。
(※タップで拡大します)
人材紹介・人材派遣のテレアポリスト作成のコツ
大手人材紹介会社や人材派遣会社であれば、テレアポを任せられる段階でリストを事務員の方が作ってくれていて、作ってもらったリストを元に架電をしていく会社も多いかと思います。
しかし中小ベンチャー企業は新卒や若手社員に敢えて自分自身で営業リストを作成してもらうことで、顧客をどうやって見つけるかの技術を身につけさせようという考え方の会社もあります。
ではどうやってテレアポリストを作成していけば良いかというと、コツは以下の通りです。
- 既に人材紹介や人材派遣を導入している企業
- 人材紹介や人材派遣は導入していないが他の採用手法で採用を行っている企業
- これから採用活動を行っていく見込みのある企業
順番に解説して参ります。
既に人材紹介や人材派遣を導入している企業
前述した通り、競合他社の人材紹介や人材派遣を導入して採用活動を行っている会社を見つけられれば「その会社の中にぜひ自社も加えて欲しい」という言い方ができるので比較的アポは取りやすいです。
人材紹介も人材派遣も完全成果報酬型なので、導入しただけでは採用コストは0円ですからね。
じゃあどうやって競合他社を使っている企業を見つけるのか？ですが、色々なやり方がありますが一つはご自身が求職者として転職エージェントや派遣会社に登録して求人を紹介してもらうというやり方があります。
少し手間はかかりますが、今積極的に人材紹介や人材派遣を活用して採用活動している企業が分かりますので、時間がある場合は取り組んでみると良いでしょう。
人材紹介や人材派遣は導入していないが採用を行っている企業
人材紹介や人材派遣は導入していないものの、求人広告やハローワークなど他の採用手法で採用活動を行っている企業を中心にリストを作成するというやり方もあります。
求人広告やハローワークなどしか使っていない企業で人材紹介や人材派遣を使っていない場合、理由はいくつかあって、
☑️そもそも人材紹介や人材派遣の存在を知らない
☑️人材紹介や人材派遣を以前使っていたが質が悪かった
☑️人材紹介や人材派遣は採用コストが高いと考えている
大体上記3つのいずれかのパターンに当てはまります。
テレアポで人事担当者に着電した場合、上記のうちどれが人材紹介や人材派遣を使っていないのか理由を特定することで、切り返しトークが自然と浮かび上がってきますのでぜひヒアリングしてみましょう。
これから採用活動を行っていく見込みのある企業
今現在はそこまで採用活動を積極的に行ってはいないものの、これから採用活動を行っていく見込みのある企業を中心にリストを作成していく方法もあります。
なかなか採用温度が高くない企業もあるのでアポに繋がる確率は前述した2つよりも低いですが、もしアポを獲得することができれば独占求人として新規開拓できるので、狙う価値もあるでしょう。
テレアポ(新規開拓)に向き・不向きはやはり存在する
今回は人材業界・人材会社におけるテレアポのコツについてお伝えして参りましたが、正直、テレアポに向き・不向きはあると思います。
普段人としゃべるのが好きで、頭で考えるよりも先に口に出してしまうという人であればテレアポは苦ではないでしょうし、逆にあまり人と会話することが好きではない人がいきなりガンガン架電するのはつらいでしょう。
もしあなたが後者である場合は、今働いている会社の違う部署で、たとえば既存顧客へのルート営業というキャリアチェンジをできれば良いのですが、中々部署異動を叶えるのは難しいですよね。
それこそ新規開拓の場合「ノルマ●件の達成率」という非常にシビアな数字で見られますから、中々思うような異動が叶わないケースも少なくありません。
その場合は一つの選択肢として「転職してそのタイミングでテレアポ以外の職種に切り替える」という選択肢もあります。
特にテレアポは比較的入社1年目や2年目など若い年次の営業マンが任されることが多いので、そういった年齢で転職するのであれば、転職先の候補は非常にたくさんあるんですね。
あなたが思っている以上に、テレアポ以外にもたくさん世の中には営業の形態や職種はありますから、ぜひこれを機会にそういった選択肢も視野に入れてみるのも良いかもしれません。
第二新卒で営業以外のおすすめ転職先職種一覧まとめ【未経験可】
テレアポができなさすぎて仕事や会社がつらくなってしまっては本末転倒ですので、自分自身は転職すべきかどうか相談に乗ってみることをオススメします。
