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新規開拓の営業マン必見!新規顧客を獲得するための商談4つのコツ!

あなたの会社の商品やサービスを顧客に届けるためには、新規開拓は必須ですよね。

新規開拓を担う営業マンのあなたのために、商談を円滑に進める3つのコツを伝授します。

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1、準備で仮説を立てる

商談に臨む前に、当然お客さんの状況
や種類に合わせて、準備をする必要が
ありますよね。

その際に、知識としてお客さんの情報
を入れておくだけでなく、使える知恵、
つまり仮説を立てておきましょう。

例えば、お客さんがこんな課題に対し
悩んでいる、と仮定してこういうソリ
ューションを提案するという流れです。

あなたの会社で取り扱っている商材や
顧客の属性に合わせて、少しずつチュ
ーニングできれば尚良いです。

あと新規顧客の場合は第1印象は強く
意識しておきましょうね。

参考記事:ビジネスパーソンに必要な最低限の身だしなみをチェックリスト確認!

2、オープンクエスチョンを使う

オープンクエスチョンとはどんな質問
かというと、一言で表すならば抽象的
なクエスチョンのことです。

この質問にはちゃんと意図があって、
オープンな質問をすることでお客さん
の話す量を増やすことに繋がるのです。

人は何を話したかよりも、何を話させ
たかの方が相手のことを信頼するよう
になると言います。

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例えばここでも例を挙げさせて頂くと、

営業マン「これについては●●と××
御社の場合はどちらでしょうか?」

顧客「●●です。」

とあまり話させられません。

しかしオープンクエスチョンだと、

営業マン「最近調子いかがですか?」

顧客「そうですね~、、
なんたらかんたら…」

と饒舌な顧客であればスラスラと現状
を話しだしてくれる筈です。

もしあまり口数が多い顧客でない場合
は逆にクローズドクエスチョンを使い
誘導して行くのも一つの手でしょう。

関連記事:営業担当者必見!お客様の本音を聞き出すヒアリングテクニック4選!

3、共通言語を上手く活用する

共通言語とは、読んで字の如く顧客
と共通して使う言葉のことです。

例えばお客さんが、

「集客ができなくて困っている」

という悩みを言語化したとすると、
商談の中で

「集客の課題を解決するには~」
「集客が上手く行っている事例は~」

などお客様がそのワードが出る度に
反応するような使い方をするのです。

4、取ってもらうアクションを明確にする

最後に無事商談は成立し、お客様に
納得してもらえるような商談が完成
したとします。

契約が成立したということは、少な
からず顧客が商品サービスに対して
魅力を感じたということになります。

しかしじゃあ顧客が今後どう動けば
良いのかという部分を明確にしなけ
れば、熱い熱が冷めてしまいます。

お客さんの気持ちが高ぶっているう
ちにすぐにアクションしてもらえる
ように、提示してあげましょう。

まとめ

新規顧客の開拓は、言ってみれば
営業の全てが詰まっています。

顧客にどのような提案をして契約
を獲るのか、その人に合った営業
スタイルももちろんあります。

色々インプットをして試行錯誤を
しつつあなたなりの営業スタイル
を確立させて行って下さいね。

新規開拓を極めることができれば、
たとえば新規事業をこれから世に
広めたい時に非常に便利ですよね。

そしてその結果、転職活動の際に、
あなたの人材としての価値は現在
から跳ね上がる可能性もあります。

実際にあなたの営業マンとしての
価値が今の転職市場においてどれ
くらいなのか確かめてみましょう。

>>年収UP率の高い転職エージェントおすすめランキング【営業編】

 

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