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営業担当者必見!お客様の本音を聞き出すヒアリングテクニック4選!

お客様の悩みや課題を聞きだし、その解決方法を提案するのが営業担当者の仕事です。

より深い本音を聞き出すために、上手なテクニックをご紹介します。

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1、相槌に意識を向けず相槌を打つ

相手の話を聴く時は、相槌を打つことが
大事だと一般的には言われています。

確かに相槌を打つことは重要なのですが
相槌を打つこと自体が目的になってしま
うのは本末転倒です。

言ってみれば相手の話を聴いているフリ
になってしまう訳です。

なので相槌はあくまでも自然に出てくる
ものにとどめて、相手が話している内容
そのものに意識を向けるようにましょう

2、相手のホームフィールドで行う

人は、自分にとって居心地の良い空間に
居るほど、話したいことを話せるように
なります。

なのでヒアリングの際は相手のオフィス
もしくは顧客行きつけのお店などを選ぶ
ようにしましょう。

相手にとって居心地の良い空間を提供
するのがヒアリングの本質です。

3、相手の言葉を自分の言葉に置換する

相槌を打つことが大事だとお伝えしまし
たが、相槌一辺倒だと相手は「本当にこ
の人話聞いてる?」と疑ってしまいます

なので相手が例えば『これは●●という
ことなんだよ』と話をしてくれたら、

『なるほど。。●●をすることで△△
という結果になるという訳ですね。』
と自分の言葉で置換しましょう。

こうすることで、相手は無意識にこの人
は自分の話をちゃんと理解しつつ聞いて
くれている、と思ってくれます。

4、より深い部分を聞き出す

ヒアリングの最も肝となるのは、相手の
より深い部分のドロドロした悩みや課題
を、どれだけ聞き出せたかに尽きます。

ほとんど打ち明けたことがない類の悩み
を打ち明けた途端、妙に親近感を感じる
ことは良くありますよね。

1~3を繰り返し行い、無意識レベルまで
落とし込むことができれば可能なので、
是非やってみて下さい。

ヒアリングを極めて年収UPへ…

営業において、ヒアリングのスキルは
非常に重要なテクニックですが、その
技術次第では何でも売れてしまいます。

そして一つの商材ではなく、あらゆる
ジャンルの商材を、有形・無形問わず
売れるようになれれば営業職で年収を
1,000万円越すのも夢ではありません。

年収UPに強い転職エージェントを通じ、
自ら情報を収集すればそのような求人に
出会える確率も高いので、そのあたりに
興味があれば下記も併せてご参考下さい。

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